لاک و لاتام در مرور ۳۵ سال پژوهش هدف‌گذاری، در American Psychologist، نوشته‌اند هدف مشخص و دشوار به‌طور پایدار عملکردی بالاتر از توصیه‌ی «هرچه از دستت برمی‌آید انجام بده» داشته است. دلیلشان این است که جمله‌ی دوم معیار بیرونی ندارد و هر کس برای خودش تعریفش می‌کند. اندازه‌ی اثر این مقایسه در فراتحلیل‌ها بین ۰٫۴۲ تا ۰٫۸۰ گزارش شده است. خودشان هم محدودیت را گفته‌اند: وقتی شخص به سقف توانش می‌رسد یا تعهدش به هدف خیلی سخت از بین می‌رود، عملکرد دیگر بالا نمی‌رود؛ و برای کار پیچیده اثر کوچک‌تر است [۱].
عدد باید مشخص باشد، و باید شدنی بماند
پس «این ماه خوب بفروشید» همان هدفی است که پژوهش بالا ضعیف‌تر از عدد مشخص دیده است [۱]. عدد خیلی دور از توان تیم هم، طبق همان محدودیت، با از دست رفتن تعهد بی‌اثر می‌شود. این مقاله درصد رشد مشخصی برای تیم شما پیشنهاد نمی‌کند؛ آن عدد را باید از فروش واقعی خودتان بسازید، نه از یک فرمول عمومی.
عدد بدون معامله‌ی باز، هنوز مبهم است
قیف فروش، طبق تعریف آی‌بی‌ام، نشان می‌دهد هر سرنخ کجای چرخه است [۲]. وصل کردن هدف ماه به معامله‌های بازِ همان ماه، یافته‌ی لاک و لاتام نیست؛ کاربرد این دو منبع کنار هم است. اگر قیف خالی باشد، عدد هدف معیار دارد اما مسیر رسیدن به آن در معامله‌های فعلی دیده نمی‌شود.
در CRMO
برای هر فروشنده می‌توانید هدف فروش بگذارید و فروش همان نفر، نسبت به هدف، و معامله‌های بازش را جدا ببینید. مقایسه‌ی ماه با ماه قبل هم در گزارش هست. طرح پایه تا سه عضو تیم و طرح حرفه‌ای تا ده عضو را پوشش می‌دهد؛ این سقف محصول است و در قیمت‌گذاری آمده. هدف را روی فروشی بگذارید که تعریفش برای تیم یکی است، مثلاً فروش قطعی. وجه نرسیده را با آن یکی نکنید؛ تفاوتشان در اقساط و چک با استاندارد حسابداری توضیح داده شده.